مارکتینگ و روانشناسی ناخودآگاه مشتری را نمیتوان جدا از هم دانست. درواقع این مارکتینگ است که دست یاری و نیاز به سوی روانشناسی و علوم اعصاب دراز کرده و از او استمداد میطلبد. به این دلیل که ناخودآگاه مشتری و رفتار او آنچنان غیرقابل پیش بینی است که در بسیاری از موارد کاری از دست مارکترها ساخته نیست. به همین دلیل هم مارکترها از روانشناسان و گاهی هم کارشناسان علوم اعصاب میخواهند که به آنها در فهم و پیش بینی رفتاری مشتری کمک کنند. آنچه در ادامه میخوانید مطلبی است درخصوص ناخودآگاه مشتری و شیوه تفکر غالب آنها که در علوم اعصاب با نام تعصبات شناختی کاربرد دارد اما ما آن را برای فهم بیشتر رفتار ناخودآگاه مشتری نام گذاری کرده ایم.
حتما با موضوعاتی که در شبکه های اجتماعی به ترند تبدیل میشوند، مواجه بودهاید و با کسانی برخورد کرده اید که اگرچه در فضای غیرمجازی هرگز درباره سیاست اظهار نظر نمیکنند اما در مواردی که یک موضوع در شبکه های اجتماعی مختلف بازنشر میشود، شروع به اظهار نظر یا هشتگ گذاشتن میکنند. این درواقع به دلیل تکرار یک موضوع در گفتمان عمومی است. به طوری که پس از مدتی به عقیده افراد تبدیل میشود. به این ترتیب مردم یک خبر را باور میکنند یا تصور میکنند که از ابتدا نسبت به یک موضوع آگاهی داشته اند یا به آن علاقه مند بوده اند. اما چگونه میتوان از این اثر در مارکتینگ استفاده کرد؟
اصل تکرار و باورپذیری در برندسازی و جا انداختن کیفیت برتر برند یک شرکت، شعار آن یا برند شخصی افراد به کار گرفته میشود. همچنین تکرار یک مزیت رقابتی در وب سایت و به خصوص در وب سایت های فروشگاهی باعث میشود کاربر نسبت به آنچه شما میخواهید باور پیدا کند و اقدام مورد نظر شما را انجام دهد.
این اصل در علوم شناختی به این قابلیت در انسان ها اشاره دارد که اگر یک فرد یا گروه، عقیده ای را بپذیرند، دیگران نیز به آن عقیده باور پیدا میکنند و تمام تلاش خود را برای حمایت از آن اعتقاد انجام میدهند. فاکتورهایی هستند که این اثر را شدت میبخشند یا آن را تقویت میکنند. فاکتورهایی مثل تفکر گروهی، تمایل به پذیرفته شدن و همچنین تمایل به تایید شدن.
بهترین نمونه های اثر دومینویی را میتوان در حوزه مد و فشن، موسیقی، شبکه های اجتماعی، رژیم های غذایی و همچنین در زمان انتخابابت مشاهده کرد.
زمانی که افراد یک جور لباس میپوشند یا به یک موسیقی خاص گوش میکنند، خود را متعلق به یک دسته و گروه خاص میدانند و این برایشان خوشایند است. یا زمانی که اکثر افراد در یک شبکه اجتماعی خاص حضور و فعالیت دارند، احساس بهتری دارند. به یاد دارید که زمانی که هنوز اینستاگرام در ایران متداول نشده بود، اکثر افراد در فیس بوک فعالیت میکردند اما پس از مدتی بیشتر این افراد به اینستاگرام روی آوردند. باوجود اینکه تقریبا همه جمعیت موبایل به دست کشور از فیلترشکن استفاده میکنند و نرم افزار فیس بوک روی گوشی هایشان به صورت پیش فرض وجود دارد.
ابتدا بهتر است سوالاتی از مشتری بپرسیم تا بتوانیم بهترین و مناسب ترین محصول را به او پیشنهاد دهیم. به عنوان مثال اگر فروشگاه آنلاین پوشاک داریم، از او درباره رنگ و سایز و شکل ظاهری البسه سوال کنیم و بهترین گزینه را به او پیشنهاد دهیم.
ما همچنین میتوانیم انتخاب های مشتری را محدود کنیم تا به این وسیله کاربران مسیری را بروند که ما انتظار داریم و میخواهیم.
مردم دوست دارند اطلاعات، باورها و پیش فرض هایشان تایید شود. این تمایل را در زمان انتخابات به خوبی میتوان مشاهده کرد. طرفداران یک کاندیدا دوست دارند اطلاعات مثبت و پیش فرض های ذهنی شان درباره آن فرد خاص مورد تایید قرار بگیرد. در عین حال دوست دارند که تنها نکات منفی و ضعف های کاندیدای رقیب را ببینند. بنابراین به شکل ناخودآگاه چشم شان را بر روی مشخصه های مثبت رقیب میبندند. نکته مهم این است که این اتفاق یک خصوصیت طبیعی و نرمال در انسان هاست و مبارزه با آن بسیار سخت است. به همین دلیل هم افراد هرچه بیشتر خواهان تایید شدن باشند، امکان اینکه بخواهند نظرات مخالف را بشنوند، پایین میآید و گاهی حتی به صفر میرسد.
بین تبلیغات و صفحه فرود هماهنگی و ثبات ایجاد کنیم یعنی هر آنچه را در گوگل یا دیگر سایت ها تبلیغ کردهایم، در وب سایت خودمان ثابت و تایید کنیم تا اعتماد مشتری از دست نرود.
برای کمپین های تبلیغاتی گذشته خود، دوباره برنامه مارکتینگ و بازاریابی داشته باشیم.