چرا 67 درصد سبد خرید ها ناتمام می‌ماند؟

زمانی که موسسه بایمرد آماری منتشر کرد که 67.89 درصد از سبد خرید ها در فروشگاه های آنلاین نیمه کاره رها می‌شوند، بیش از همه شاخک دیجیتال مارکتر ها بود که تیز شد. همان ها بودند که شروع به تجزیه تحلیل چرایی این اتفاق دردناک کردند. و در نهایت راه هایی را پیش روی صاحبان کسب و کار قرار دادند که از این درصد فراری ها سرمایه خوبی بسازند.

دیجیتال مارکتر ها در ابتدا متوجه شدند که این آمار نشان از آن دارد که پایی از پاهای فروشگاه های آنلاین می‌لنگد. و این لنگ زدن یعنی فروشندگان آنلاین دارند دو سوم فروش خود را از دست می‌دهند.

سپس متوجه شدند که آمار وحشتناک عدم تکمیل سبد خرید در فروشگاه ها نه به دلیل نقص های فنی و درست عمل نکردن وب سایت ها بلکه از مساله دیگری آب می‌خورد.

آنها البته تمام مسائل فنی را بررسی کردند. از رنگ دکمه های کال تو اکشن گرفته تا درگاه های خرید و هماهنگی آن با بانک ها. اما در نهایت روانشناسان به کمکشان آمدند و مشکل اصلی را پیدا کردند. دیجیتال مارکترها متوجه شدند درواقع بخش زیادی از این آمار به نوع و دسته بندی خریداران بازمی‌گردد. و در میان این دسته بندی، گروهی وجود دارند که نه برای رفع نیاز یا کسب سود که برای کسب لذت خرید می‌کنند. به همین دلیل با نیتی متفاوت از دیگر خریداران، سبد خرید شان را پر از کالا می‌کنند.

متاسفانه راهی وجود ندارد تا اکثر این دسته از خریداران را وادار به تکمیل سبد خرید کنیم. اما با درک هدف و نیت و انگیزه های خریداران لذت گرا و لذت جو می‌توان ارتباط خوبی را با آنها برقرار کرد و از آنها مشتریان باارزشی ساخت. هرچند که رسیدن به این هدف صبر و حوصله و زمان زیادی را می‌طلبد.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

نگاهی به انگیزه خریداران سودجو

پیش از آنکه به راه حل های جذب خریداران لذت جو بپردازیم و بدانیم که چگونه می‌توانیم از آنها مشتریان وفادار بسازیم، بد نیست تفاوت های بنیادین این دو دسته از خریداران را مرور کنیم. اصلی ترین انگیزه خریداران سودجو رفع نیاز و تمام کردن یک کار است. آنها به غذا، خوراکی، لباس و نخ دندان نیاز دارند و این نیازها آنها را هدایت می‌کند تا مایحتاج شان را بخرند. انگیزه این دسته برای تکمیل سبد خرید آنلاین هم شامل یک یا تمام این موارد است:

* برطرف شدن نیازها

* راحت خرید کردن

* مشاهده کالاهای متنوع

* خرید کالاهای باکیفیت

* خرید کالای ارزان یا اقتصادی

نگاهی به انگیزه خریداران لذت‌جو در عدم تكميل سبد خرید

برعکس این دسته، خریداران لذتجو به دنبال ارضای بخش سرگرمی وجودشان هستند. ما در خرید علاوه بر رفع نیاز به گونه‌ای سرگرم هم می‌شویم و تفریح هم می‌کنیم و این دسته از خریداران دقیقا همین را طلب می‌کنند و به دنبال سرگرمی اند. خریدارن لذتجو با خرید کردن هم به نیازهای فیزیولوژیک خود پاسخ می‌دهند و هم به ارضاء نیازهای روحی‌شان. به همین دلیل هم هرچه میزان سرگرم کنندگی خرید بیشتر باشد، سطح لذت و رضایت این افراد بیشتر می‌شود.

اگرچه دانستن این موضوع کمی احمقانه به نظر می‌رسد اما دو پژوهشگر در سال 2003 مقاله ای منتشر کردند که ریشه های این رفتار را شرح می‌دهد. رفتارهایی که سبد خرید های ناتمام را برای مارکترها به دنبال دارد. به هرحال این دو پژوهشگر شش دلیل را به عنوان ریشه این رفتار خریداران لذت جو عنوان می‌کنند.

1. نیاز همه آدما به ماجراجویی و کسب هیجان
2. نیاز به خشنود شدن و تغییر حال و هوا و روحیه
3. انگیزه های اجتماعی و ارضای این حس با یک خرید خاص، با دیگر افراد جامعه تعامل برقرار می‌کنیم
4. به روز ماندن. با ایده خرید، آدم ها احساس می‌کنند که با ترند روز همراهند و از این ترندها بی خبر نمی مانند.
5. نیاز به خشنود و خوشحال کردن دیگران. بسیاری از خریداران با نیت خرید هدیه بخشی از مسیر خوشحال کردن دیگران را پیموده‌اند.
6. ارضا حس قدرت. از آنجاکه در خرید معامله ای انجام میشود، حس قدرت آدمها و به خصوص خریداران را تقویت می‌کند. با خرید آنلاین و انجام دادن مراحل خرید تا مرحله نهایی، این حس در خریداران لذتجو ارضا می‌شود بی آنکه هزینه ای کرده باشند.

نکته خیلی جالب این است که خریداران لذت جو همیشه بوده‌اند. اما نمود آنها با فراگیری فروشگاه های آنلاین در سطح وب افزایش یافته و بیشتر شده است.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فروشگاه های آنلاین برای خریداری که به قصد لذت خرید می‌کند، یک زمین بازی جذاب است. آنها در این زمین بازی با سختی های خرید یعنی مسائلی همچون دوری فروشگاه ها، خجالت و محدودیت زمانی روبرو نیستند و آزادانه می‌توانند به این نیازهای خود پاسخ مثبت دهند. هزینه ای هم بابت ارضای این نیازها نمی‌پردازند. تنها کافی است که در صفحات یک فروشگاه آنلاین آزادانه حرکت کنند و از صفحه ای به صفحه دیگر بروند. اما وظیفه ما این است که انگیزه و محرک هایی را که این خریداران به دنبال آن هستند، فراهم کنیم.

مسائل تکنیکی و فنی در تجزیه تحلیل اینکه چرا عده زیادی از خریداران، سبد خرید را نیمه کاره رها می‌کنند، گاهی خبر از خرابی نرم افزارها در خرید نهایی می‌دهند. اما واقعیت این است که فروشگاه های آنلاین و بخش نرم افزار فروش آنها هیچ ایرادی ندارند. فقط خریدار، جزو خریداران لذت گرا بوده و آنچه را می‌خواسته به دست آورده است و دیگر، نیازی به تکمیل سبد خرید ندارد.

آمارها درباره سبد خرید ناتمام چه می‌گوید؟

برای اثبات این فرضیه، شاپیفای یک برگه نظرسنجی تهیه کرد و دلیل عدم خرید خریداران را جویا شد که بد نیست به نتایج آن نگاهی بیندازیم:

56 درصد= با قیمتی بیشتر از آنچه انتظار داشتند مواجه شدند

37 درصد= فقط می‌خواسته اند در سایت گشت بزنند

36 درصد= همان کالا را در سایت دیگری با قیمت ارزانتری پیدا کردند

32 درصد= قیمت تمام شده کالا به انضمام هزینه ارسال و … گران تمام شده بوده است.

15 درصد= عدم انعطاف سایت در زیاد کردن زمان خرید

تعداد دلایل و آمارهایی که خبر از دلایل انصراف خریداران می‌دهد، زیاد است اما نکته‌ای که ما باید به آن توجه کنیم، ردیف دوم است. یعنی 37 درصدی که فقط می‌خواسته‌اند در سایت گشت بزنند! ردیف اول نیز دقیقا دلیل خریداران نوع اول یعنی خریداران سودجویی است که تنها به دنبال رفع نیازشان بوده اند اما خرید نکرده اند چون قیمت پیشنهادی سایت مورد نظر به سودشان نبوده است.

در این زمینه پرسشنامه ها و نتایج دیگری هم وجود دارد که تنها عبارت ها و دلایل در آن تغییر کرده است. اما بطن ماجرا همین است. به عنوان مثال در پرسشنامه دیگری، 41 درصد از خریدارانی که بدون خرید سایت را ترک کرده بودند، گفته بودند که آماده خرید نبوده اند.  و 34 درصد هم مستقیما عنوان کرده بودند که کالا را در سبد خریدشان قرار داده بودند تا بعدها به خرید آن فکر کنند!

حرف آخر درباره سبد خرید ناتمام

حرف آخر درباره سبد خرید ناتمام در وب سایت این است که تیم فنی صد در صد باید مشکلات فنی را بررسی و ارزیابی کنند. اما در عین حال یک فروشگاه آنلاین به یک آنالیزور نیاز دارد تا تمام جوانب سبد خرید های ناتمام را بررسی کند. و در نهایت این شما هستید که به عنوان صاحب یک کسب و کار باید تمام انواع خریداران را بشناسید و آنها را درک کنید و برای تک تک شان برنامه داشته باشید. در مطلب دیگری به این می‌پردازیم که چه کارهایی را برای جذب خریداران لذتجو باید در محیط مجازی انجام دهیم تا به وب سایت ما همان احساسی را داشته باشد که به باقی فروشگاه های محبوبش دارد.